העסק שלך בקשיי תזרים? ייעוץ עסקי לעסקים קטנים

קיים סיפור ידוע על סיטונאי קטן של מכשירי כתיבה, שכשמשרד החינוך הוציא מהכיתות את לוח הגירים והחליפו בלוח מחיק, ניגש למכרז על אספקת הלורדים (טושים) המחיקים לבתי הספר.
אותו סיטונאי קטן מצא ספק טוב של לורדים בסין, במחיר מעולה, וזכה במכרז הגדול, כשהרווח הגולמי שלו הוא 50% מכל עסקה.

המכרז היה ל-3 שנות אספקה של אותם לורדים והכמויות היו גדולות מאוד. בישראל כ-50,000 כיתות בממוצע, ולכל כיתה צורך ב-5 לורדים לפחות. עם זאת, הפרויקט אמור היה להתחיל בכמות בסיסית ולגדול – עד סיום ההתפרשות של הלוחות החדישים.

אותו סיטונאי הוגבל בבנק לאחר פחות משנה ונאלץ לסגור את העסק.

מדוע זה קרה?

למען ההסבר, ובאופן פשטני נציג את העובדות הבאות:

1. הסיטונאי הרוויח על כל לורד 50%. לצורך העניין קנה ב-1 ₪ ומכר ב-2 ₪
2. התשלום לספק חייב להיעשות במעמד ההזמנה.
3. מרגע ההזמנה ועד קבלת הסחורה עוברים חודשיים.
4. תנאי התשלום של משרד החינוך היו שוטף + 90
5. לסיטונאי היה הון ראשוני נזיל של 200 אלף ₪.

ראו מה שקרה:

כבר בחודש השלישי למכרז, נכנס הסיטונאי לבעיה – היה צריך לגייס 100 אלף ₪. רק בחודש זה הגיעה הסחורה הראשונה אשר סיפק ללקוח, והלקוח משלם רק בסוף החודש השלישי מחודש האספקה בפועל.

יש לציין, כי לא מופיעות בטבלה הוצאות כספים נוספות נדרשות כגון מע"מ מדובר בעוד 17,000 ₪ שירדו מחשבון הבנק שלו בכל חודש החל בחודש ה-3 בו סיפק את הסחורה לראשונה.

כשהציג את המכרז בו זכה לבנק וביקש הלוואה – הבנק התייחס בכובד ראש לסעיפים שבדרך כלל מוכנס למכרזים ממשלתיים: הלקוח אינו מתחייב למשוך את כל הסחורה, כמו גם שבזכותו להפסיק את המכרז בכל עת שיחפוץ.
עם גדילת ההזמנות בחודשים ה-7 עד ה-9 – למרות שקיבל כבר תשלומים ראשונים מהלקוח – הגיע למצב בו לא יכל להזמין עוד לורדים על פי המוזמן. חשבון הבנק שלו הוגבל – ומאותה נקודה – שותק ולא יכול היה לפעול עוד במסגרת המכרז, או בכלל.

טיפ ייעוץ עסקי לעסקים קטנים – חשוב לזכור: ככל שעסק יהיה רווחי בספרים – עסק יכול להתרסק כתוצאה מבעיית תזרים מזומנים.

מה קורה בדרך כלל למנהלים שנקלעים לבעיות תזרים

1. קבלת החלטות הופכת לא רציונאלית, ממקום של חוסר ולא ממדיניות שפע – דבר שלרוב גורם לפגיעה במוקדים הלא נכונים שיכולים להציל את המצב דווקא
2. פחד לשתף את העובדים במצב ושידור התכנסות, ריחוק, כעס ולחץ – גורם לעובדים להרגיש לחוצים, תלויים באוויר, לא מוערכים, לא מקבלים כלים ראויים לעבודתם, לא רתומים וממורמרים
3. מחשבה על קיצוצים ופיטורין – דבר הגורם לרוב לקצץ בנכסים המניבים היחידים שקיימים בעסק ומסוגלים להציל אותו
4. התעסקות גוברת מול הבנקים ומקורות מימון – גורמת לאי התמקדות בניהול העסק והצלתו אלא בחשיבת החוסר. הבנקים נהנים ללחוץ עליכם במקומות האלו – כך הם מניעים אתכם לרכוש את המוצר העיקרי שלהם – אשראי והלוואות. וכל הלוואה כזו – תקבור אתכם יותר עמוק בבור אם לא יבוצע תהליך הבראה כולל בעסק.
5. פחד ואי יכולת השקעה ראויה במקומות הנכונים – "אין כסף. אז מה פתאום להוציא עוד כסף?" ברוב המקרים – כדי לצאת מהבוץ, צריך לחפור עוד קצת בתוכו.
6. חוסר שינה, בריאות רעועה – שמשפיעים על הארגון כולו. מנהיג עייף וחולה מובילים לארגון עייף וחולה

כל הדברים הללו הם דברים ריאקטיבים שקורים – תגובה די אוטומטית ל"גירוי" של בעיית תזרים מזומנים. קשה מאוד לצאת מהמצב הזה ולהיות פרואקטיביים – ולבחור להתנהג אחרת.

מספר טיפים חשובים כאשר נקלעים למצב של מחסור בתזרים מזומנים:

1. אל תפחדו להתייעץ – יועץ עסקי, גם אם עולה כסף – זהו כסף קטן לעומת מה שתאבדו אם חשבון הבנק יוגבל. ייעוץ עסקי לעסקים קטנים עם יועץ עסקי, אשר אינו "נמצא בבוץ" כמוכם, יוכל להוביל אתכם לפתרונות פרואקטיביים ולתת לכם ראייה אחרת, נכונה יותר לפעולה.
2. שתפו את העובדים והמשפחה שלכם במצב – חיילים, שהמפקד שלהם אינו משתף אותם במטרות ומדוע יש לבצען – אינם רתומים אליהן. הם לא יילחמו אם אינם יודעים שהם במלחמה. שיתוף שלהם במצב, חשיבה משותפת עמם – תעלה את האדרנלין בקרבם, תרתום אותם והם יהפכו לצוות מגובש ויעיל מול המטרה, תוך הקרבה אישית! הם ייבחרו להילחם, כי הם יבינו שמדובר גם בחייהם ובחיי הקרובים להם. הם לבטח יבצעו דברים ויעלו רעיונות שיעזרו להציל את המצב. הבושה מלשתף במצב תפגע בכם יותר.
3. במקום לחשוב על פיטורים – חישבו כיצד להפיק מהעובדים את התשואה – העובדים שלכם הם נכסים מניבים, הם אינם הוצאות. חישבו כיצד כל אחד מהם עוזר בהבאת כסף לעסק. כשגייסתם אותם – הייתה לכך סיבה.
4. אין מנוס מעבודה והתעסקות מול הבנקים במקרה כזה – עם זאת, בשיתוף עם יועץ עסקי, תוכלו להציג להם תוכנית הבראה שתוכל להרשים אותם עד כדי מתן "שקט תעשייתי" לתקופה סבירה. הפכו את העבודה מולם לאפקטיבית ושתפו אותם בתמונה העתידית המיטבית אותה תצרו. גם הבנק שותף לעסק, ויעדיף לתת לו להבריא מאשר לאבד את האשראי אותו השקיע בו.
   אל תמהרו לקחת עוד הלוואות – לרוב זו תהיה הטעות הגדולה בחייכם.
5. זהו את מקורות ההכנסה העיקריים, ואת מקורות ההפסד העיקריים – התנתקו ממקורות ההפסד. עיצרו את פעילותם, מיכרו אותם או סגרו אותם. אל תפגעו מתוך לחץ במקומות היחידים שמביאים לכם כסף – הם הבסיס ליציאתכם מהמצב.

חישבו כיצד תרגישו כאשר יש מי שמלווה אתכם באופן רציונאלי, כשכל העובדים מאחוריכם, מוכנים להקריב מעצמם ורתומים למלחמה, שיש לכם תוכנית הבראה מוגדרת בה שיתפתם את הבנקים ומקורות מימון אחרים, כי אתם פועלים מתוך מעגל ההשפעה שלכם – ולא מעגל הדאגה. הדברים הללו – יעלו את רמת האדרנלין שלכם ובמצב כזה – גם פציעה אינה כואבת.

תזרים המזומנים שלכם הוא הדם הזורם בעסק. כדי שיזרום באופן שוטף וטוב – הלב צריך להיות בריא, צינורות ההובלה נקיים, מים ומזון בריאים צריכים להיכנס כל הזמן – והרעלים צריכים להיות מפונים באופן שוטף. מאמן עסקי מומלץ יוכל לעזור לכם לאתר את צווארי הבקבוק והחסימות, לראות באופן רציונלי את המצב ולנתב אתכם לבצע את הפעולות הנדרשות כדי להירפא.

זכרו, כי כל משבר הוא הזדמנות. ומכל משבר שכזה – ניתן לבחור לדעוך, וניתן לבחור לצאת מחוזקים יותר, חדים יותר ונכונים יותר. משבר כזה נועד לתת לכם את ההזדמנות לתקן את העסק שלכם באופן בו תיפטרו מ"גידולים סרטניים" ותחזקו את מערכת החיסון שלכם. תלמדו מכך המון כיצד לנהוג בהמשך.